Z Krzysztofem Kiljańskim, dyrektorem Biura Targów Monachijskich w Polsce, o Targach ExpoReal, rozmawia Marta Śniegocka.
Jak rozpoczęła się polska obecność na Targach Expo Real w Monachium?
Wszystko zaczęło się od samorządów. Na początku w Targach udział brały przede wszystkim duże miasta takie jak Warszawa, Kraków, Szczecin, Łódź. Z czasem rozwinęło się zainteresowanie targami i obecnie przyjeżdżają coraz mniejsze podmioty. Początkowo organizowaliśmy jedno duże stoisko narodowe, ale z czasem ilość biorących udział podmiotów tak się rozrosła, że ta formuła się przeżyła. Po pierwsze były ograniczenia powierzchniowe, a po drugie było to konfliktogenne. Niewielkie miasta takie jak Żagań miały stoiska przy takich metropolia jak Wrocław, Czy Warszawa. Powodowało to również zamieszanie wśród inwestorów, gdyż nie byli pewni z kim powinni rozmawiać.
Jak został rozwiązany ten problem?
Postawiliśmy na regionalizację. Najpierw duże miasta takie jak Wrocław, czy Warszawa miały osobne stoiska. Dwa – trzy lata temu rozpoczęło się organizowanie stoisk przez regiony. Ważnym czynnikiem jest tu także nabyta przez miasta i urzędy marszałkowskie umiejętność zdobywania funduszy unijnych na promocję na targach. Obecnie mamy takie regiony jak Wielkopolska, występowało również Lubuskie, czy Mazowsze. W tym roku potężne stoisko obejmujące prawie 300 mkw. zaprezentuje Śląsk, skupiające 13 podmiotów. Takie duże stoisko jest z reguły trudne w organizacji
Z jakiego powodu?
Trzeba pogodzić interesy wielu podmiotów. Muszę jednak podkreślić znakomitą współpracę ze Śląskiem. Widać, że działające tam podmioty potrafią świetnie ze sobą współpracować, dlatego sądzę, że będzie to w tym roku najlepsze stoisko polskie. Oprócz tego stoisko Śląska częściowo przejęło rolę reprezentanta Polski i na przykład organizuje uroczysty koktajl dla inwestorów podczas targów.
Można zaobserwować również powstanie nowego trendu. Miasta wystawiają się wraz z firmami prywatnymi. Przykładem może być Warszawa, która na swoim stoisku będzie gościć również firmy BBI Development, Skanska, Capital Park Group, czy Port Lotniczy im. Chopina. Podobny pomysł ma również Kraków, który wciąż rozmawia ze swoimi podwystawcami. Coraz częściej zdarza się, że duże miasto jest dofinansowane przez prywatne podmioty i wspólnie wystawiają się na jednym stoisku.
Jakie jeszcze zmiany dostrzega Pan na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat?
Na pewno przedstawiane na Targach oferty są coraz lepiej przygotowane. 10 lat temu zdarzało się, że oferty przygotowano niechlujnie. Przykładem mogą być sytuacje, kiedy inwestorzy zaczynali rozmowy o szczegółach oferty i okazywało się, że np. nie została uregulowana sprawa własności do tej nieruchomości. Obecnie nie ma takich sytuacji. Na stoiskach pojawiają się dopracowane katalogi w językach obcych, a oferta prezentowana jest również multimedialnie. Ponadto udział w targach biorą dobrze przygotowane, nieprzypadkowe osoby. Oprócz tego dawniej było tak, że samorządy miały ziemię, a inwestor sam proponował co może się znaleźć na danej działce. Teraz samorządy wiedzą czego oczekują od inwestorów i to one narzucają im co ma znaleźć się na danej nieruchomości. Przedstawiając oferty samorządy określają, że tutaj chciałyby np. miasteczko biurowe, stadion lub teren zielony. To jest już zupełnie inny poziom niż przed laty.
Czy zagraniczni inwestorzy to zauważają?
Tak, Polska jest atrakcyjnym partnerem nie tylko dla inwestorów niemieckich, których będzie najwięcej na Targach, ale również dla inwestorów z Hiszpanii, Irlandii, czy Włoch. Wydaje mi się, że to zainteresowanie bierze się z faktu, iż nasz kraj jest wiarygodny, a rząd stabilny. To ma swoje odzwierciedlenie również na targach.
A jak prezentuje się Polska na tle innych wystawiających się krajów?
Polska ma na Targach silną pozycję, a dwa lata temu byliśmy największym wystawcą ze 1100 m kw. Zatem niemieccy organizatorzy bardzo się z nami liczą. W tym roku polskie samorządy zajmą aż prawie 900 mkw. powierzchni wystawienniczej i chociaż pod względem wielkości Rosja nas wyprzedza, to pozostajemy w pierwszej trójce. Generalnie największym wystawcą są Niemcy, gdyż każdy z landów prezentuje się na olbrzymim stoisku. Warto zwrócić uwagę, że Targi w Monachium są bardzo drogimi targami, ale jednocześnie niezwykle prestiżowymi. Podobny prestiż mają również Targi MIPIM w Cannes, ale to właśnie Real Expo postrzegane są jako targi robocze, gdzie prowadzi się wiele rozmów biznesowych.
W trakcie targów odbędzie się również prezentacja poświęcona Polsce przygotowana przez organizatorów Expo Real, na którą zapraszani się eksperci z banków oraz eksperci gospodarczy.
Czy w stosunku do ubiegłych lat liczba polskich wystawców znacząco się zmienia?
Od kilku lat jest to podobna liczba. Na razie liczymy na około 38 wystawców, ale liczba ta może być myląca, gdyż na stoisku wynajmowanym przez Polską Agencję Informacji i Inwestycji Zagranicznych pojawi się dodatkowo 8-9 wystawców z Polski Wschodniej, m.in. Białystok, Giżycko, Olsztyn. W tym roku cieszymy się z drugiego już przyjazdu PAIiIZ oraz powrotu po pięciu latach Agencji Mienia Wojskowego, a także nieobecnego przez kilka lat Krakowa. Pojawią się również stoiska specjalnych stref ekonomicznych: Łódzkiej i Wałbrzyskiej. Jednocześnie odnotowujemy brak takich miast jak Gdańsk z Sopotem i Gdynią, czy Szczecin.
Jak to wygląda w przypadku liczby odwiedzających z Polski?
Dane wskazują, że tu również nie dochodzi do dużych zmian i w ciągu ostatnich lat jest to około 480-490 osób. Zazwyczaj są to reprezentanci banków i funduszy leasingowych, kancelarii prawnych oraz firm deweloperskich. Niewielu pojawia się reprezentantów samorządów.
A przyjeżdżają na targi polscy inwestorzy?
Nie widzę takiej tendencji. Wydaje mi się, że mamy jeszcze za stosunkowo mały kapitał w Polsce. Raczej działa to na odwrót i Polacy szukają kapitału i źródeł finansowania za granicą.
